Mit der K.E.E.P.-Verkaufsmethode zum Erfolg
Die K.E.E.P.- Verkaufsmethode basiert auf den neusten Erkenntnissen der Gehirnforschung sowie auf Beobachtungen und der Analyse aus vielen Verkaufsgesprächen. Ziel ist es, dem Kunden positiv verstärkte (emotionale!) Kaufreize auf allen Ebenen der Kommunikation zu vermitteln. Im Ergebnis führt dies zu einer höheren Kundenzufriedenheit und damit zwangsläufig zu einer höheren Abschlussquote. Die hier aufgeführte Kurzanleitung soll Ihnen einen Einblick in diese sehr erfolgreiche Verkaufsmethode vermitteln.
Untersuchungen haben ergeben, dass über 90 % aller Entscheidungen, die wir treffen, immer einen emotionalen Ursprung haben.
Somit liegt in der richtigen Beurteilung des Kunden der Schlüssel zum Erfolg. Hier ist von Seiten des Verkäufers/der Verkäuferin ein Maximum an Aufmerksamkeit, Sensibilität und ein Höchstmaß an Empathie gefragt. Dies setzt wiederum voraus, dass alle Verkäufer/innen, die sich mit dieser Verkaufsmethode beschäftigen wollen, zuerst ihr eigenes „limbisches Profil“ mit all seinen persönlichen Stärken und Schwächen erkennen müssen.
An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass die K.E.E.P.-Verkaufsmethode nur so gut sein kann wie der, der sie anwendet. Soll heißen, dieses Konzept ist nicht für jedermann oder -frau geeignet. Erfolg hat nur der, der die Eigenschaften, Empathie, soziale Kompetenz und ein Maximum an Kommunikationsbereitschaft von zu Hause aus als Basics mitbringt! An dieser Stelle muss man der Behauptung "Jeder kann verkaufen lernen" klar widersprechen, da die Charaktereigenschaften/Fähigkeiten, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, zu 40 - 60 % angeboren sind!
Das limbische System
Das limbische System steuert angeborenes und erworbenes Verhalten und ist der Ursprungsort von Trieben, Motivation und Emotion in unserem Gehirn. Gegenüber dem "Ratio" hat das limbische System immer das erste und das letzte Wort - so Gerhard Roth, Professor für Verhaltensphysiologie.
Das limbische System unterteilt man in 3 Hauptbereiche
Diese sind...
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Balance: Hier liegt das Zentrum für Sicherheitsdenken und Fürsorge
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Dominanz: Steht für Machterhaltung und Stärke
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Stimulans: Hier geht es um neue Reize
Neben diesen 3 Hauptinstruktionen wird unser Leben durch die 3 Vitalbedürfnisse Essen, Schlafen und Sex bestimmt. Das Verhalten eines jeden Menschen läuft ausschließlich über diese Instruktionen ab. Ziel ist es daher, den emotionalen Entscheidungskern und die damit verbundenen Präferenzen des Kunden zu erkennen.
Dabei liegt die Hauptaufgabe darin, wie die einzelnen Bereiche im Verhältnis stehen und wo die eigentlichen Hauptmerkmale/Schwerpunkte liegen. Ist der Kunde nun ein "Dominanz-Typ", der nach Macht strebt, oder ein "Balance-Typ", der immer auf Ausgleich bedacht ist? Diese Ausprägungen gilt es zu erkennen.
Die Bausteine der K.E.E.P.-Verkaufsmethode
Kundenprofil erkennen
Dieser Punkt ist der wichtigste in diesem Konzept. Hier müssen Sie viele Informationen sammeln und auswerten. Dies fängt an, indem Sie das soziodemografische Umfeld (Wohnsituation, Alter, Einkommen) richtig einschätzen. Der nächste Punkt liegt in der Persönlichkeitstruktur Ihres Kunden. Animieren Sie Ihren Kunden durch eine offene Gesprächsführung zum „Mitreden“. Zum Beispiel durch Fragen nach Vorlieben, Gewohnheiten, Hobbys usw. Achten Sie hierbei auch auf die Körpersprache Ihres Kunden.
Aufgrund des soziodemografischen Umfeldes sowie der Informationen aus dem Gesprächsverlauf und der Körpersprache kann man das limbische System (emotionale Endscheidungszentrum!) des Kunden bestimmen. Je mehr Kundengespräche Sie führen, desto sicherer werden Sie in Ihrer Beurteilung!
Emotionale Vertrauensbasis schaffen!
Versuchen Sie Ihrem Kunden in Sprache, Körperhaltung und Gestik zu ähneln. Je authentischer Sie diese Aufgabe meistern, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde Sie als „Spiegelbild“ anerkennt und sich Ihnen öffnet.
Der Grad der Vertrauensbasis ist abhängig vom jeweiligen limbischen Profil des Kunden sowie der Empathiefähigkeit des Verkäufers.
Einfache Argumentationskette aufbauen!
Bedienen Sie sich in einem Verkaufgespräch einer Bildersprache und formulieren Sie eine Argumentationskette, die solche Produktvorteile in den Vordergrund stellt, die das limbische System des Kunden auch als wichtig und wertvoll erkennt. Es geht hierbei im wesentlichen ausschließlich darum, dem Kunden ein gutes (Kauf-)Gefühl zu vermitteln.
Je mehr Präferenzen Sie erkennen und in die Argumentationskette einbauen, desto größer ist die Abschlussquote.
Produktverknüpfung erstellen.
Man kann vereinfacht sagen, Kunden kaufen keine rationalen Produktvorteile, Kunden kaufen immer nur das "gute Gefühl", das ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung, die sie in Anspruch nehmen, vermittelt. Das limbische System teilt Vorteile (gute Gefühle!) nach folgenden Kriterien ein:
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Trage zu meiner Sicherheit bei!
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Hilf mir, damit ich stärker, schöner, reicher werde!
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Biete mir neue Reize!
Bitte bedenken Sie, dass unser Gehirn alle Kaufmotive ausschließlich nach diesem Raster abfragt!
Unser Zwischenhirn besitzt nur eine begrenzte Aufnahmefähigkeit! Bauen Sie daher ein schlankes, aber überzeugendes „Finale“ auf. Beschränken Sie sich daher ausschließlich auf die wesentlichen (emotionalen) Vorteile. Mehr als 4 vorgetragene „Kundenvorteile“ werden in den seltensten Fällen wahrgenommen.
Den stärksten Vorteil immer zum Schluss!
